独家种类、取缔药占比，基药销售将发作？
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栏目：行业新闻
颁布功夫：2018-11-21
医药网11月21日讯 2018版基药目录颁布，伴侣圈立即被各类夸耀刷屏：“特大喜讯，××产品入选国度2018版基药”“××种类入选国度基药目录”。当然，有种类，出格是有独家种类、独家中成药种类进入新版基药目录的企业简直值得庆兴。但是中标企业销售人员可别欣喜得太早，厂家销售还将面对不少关卡。
降价中标销售减员
凭据米内网统计，新版基药目录新增种类2017年国内终端销售额计算超1500亿元，这些销售额进入基药意味着，“三保合一”后，医保资金用于基药报销会凭空增长1500亿元。同时，大连当局8月发文划定，基药不占药占比，且报销比例增大，拉开了全国药占比给基药“开绿灯”的序幕，基药销量将会更高，2018年将远远超过1500亿元人民币。
做销售的都知路，药品的决策者不是采办者，而是医生，采办者不仅是患者，还蕴含医；。产品进入基药目录只是获得了进场门票，获得了基层市场和部门非基层市场的准入资格，接下来还要进行议价。本着“谁花钱，谁措辞”的准则，加上新成立的医保局正蓄势待发，砍价三把火第一把火烧向进口抗癌药，第二把火必会烧向基药。
上版基药目录出台后，“双信封」匦标造度下，商务标和经济标两把“大刀”同时砍向价值，一些普药类基药甚至价值倒挂也要投标，竞争惨烈。这次议价招标规定经过多年发展越发干练和成熟，以量控价势在必行。
若是企业赞成以较廉价值获得一个省市场的基药销售份额，在带量采购布景下，一些出产厂家较多的普药类基药，厂家只必要铺排一个商务经理加几个学术专员，终端销售推广人员就没有存在的必要了。
销售下沉第三终端
各级销售人员筹备做好终端下沉的筹备吧；┲匾南凼谐≡诨阋搅苹，也就是第三终端，即乡镇卫生院、社区卫生服务中心和一体化的诊所，这些市场既幼又散。
本次基药目录补充的种类多为抗病毒和抗肿瘤，重要销售渠路在二甲以高等医院。这些种类进入基药目录就是为了推动分级诊疗的发展，从基药造度层面支持“大病首诊在医院，康复回社区”的领导方针，由于基层报销比例较高。加上二甲以上医院药占比、医？胤训抛跋，要想业务有所增长，就得去基层闯一闯。
指标新增50%足矣
产品进入基药目录，谁最兴奋？当然是营销总监！这下好了，既定的销售指标没问题了。每年第4季度，好多招商为主的工业企业起头分配次年销售指标，多以产品是否在医保、是否中基药，作为思考区域工作量的沉要权沉。
这次基药目录颁布正好共同各厂家定次年指标的功夫。有的销售辅导正想着：“老板压的工作这么沉，怎么分配呢？哪个种类多分点？哪个种类少分点？」剽时，看看哪个产品在基药目录，这个产品的沉点市场在哪里，就起头加工作了。
笔者建议，企业对于基药市场不要盲目乐观，分指标时，在原基础上多加50%足矣。为什么？若是基药长短独家，这个市场没中标说不定就丢了。若是是独家，价值也会被砍下一部门，更面对推广空间不及的问题。
不计药占比利好谁
11月5日，辽宁卫计委颁布《关于做好国度根基药物目录2018年版执行工作的通知》（以下简称《通知》）。《通知》暗示：国度基药不纳入公立医院药占比推算领域。在新的国度基药建设使用治理法子出台之前，当局办和纳入根基药物造度治理的非当局办基层医疗机构和村卫生室，使用基药采购金额占药品采购总额比例应达到60%以上。
该新闻在各大自媒体又掀起了一波热潮。简直，根基药乃国之沉器，成就了好几个大企业。在中国做药，不只有拼研发，还要钻研政策。分析辽宁省的政策，基药不占药占比，而基层医疗机构根基上不涉及药占比，药占比重要对二甲以上等级医院的医生有威慑作用。这个政策出台，对新版基药目录种类在辽宁省二甲以上医院使用是天大的利好。二甲医院药占比目前通常压缩在40%以下，甚至大型三甲医院压缩在25%左右。
辽宁划定二、三级综合医院及中医院使用基药采购金额比例应别离达到35%和20%以上。专科医院及妇幼保健院，对照统计综合医院可下调10%。依照药占比40%来算，基药采购应该在综合医院和中医院整体进购金额的8%～14%之上，这是给基药采购兜底，不占药占比就是上不封顶。有伴侣说了：“那基药在辽宁省等级医药销量要发作啊。”
基药销售一地一策
笔者以为，对于基药不占药比政策，中标企业不能盲目乐观。
首先看医？胤。别说取缔药占比政策是辽宁省的处所政策，就是全国政策也没啥好激昂的。大连卫计委几个月前已经出了有关政策，辽宁全省执行只是迟早问题，而药占比其实是医院过度查抄的推手。影响药品销售的不是药占比，而是医？胤，就好比给你500元吃海鲜，而后通知你“鲍鱼、龙虾轻易吃”……
其次看基层非基药使用占比。10年前，基药独家中标，在基层100%使用基药造度的“带量采购」佝策下，基药简直是一块“肥肉”，靠一两个独家中成药进入基药目录实现逾越式发展的企业也是有的。
然而，各省这几年都在分歧水平地铺开基层市场的基药使用比例，部门省份非基药采购金额占比：浙江≤50%、沉庆≤50%、江西≤30%～40%、山东≤30%、甘肃≤45%～50%、湖北≤20%、四川≤30%～40%、湖南≤25%～30%。
基药在基层的作用被不休减弱，基层医疗市场占所有药品市场占比不到10%，所以基药在好多省份沦为“鸡肋”。现实情况是，即便是所谓有空间的基药，销售都举步维艰。
最后看医保局议价和支付前提。10月31日，河南省卫健委发出通知，率先发展国度基药采购工作。通知要求，将凭据医疗机构用药需要，尝试信息动态调整，省平台应对国度基药进行标注，提醒医疗机构优先采购、医生优先使用。
各人把稳文件措辞：“优先采购、优先使用、合理选择、议价采购、激励采购。”河南这份新基药文件没有出现一个强硬用词，就是由于采购和支付权势在新成立的医保局那里。进了基药目录是不是就能安枕无忧了？当然不是，还要看医保局在采购前怎么砍价，在支付过程中有什么前提。
就目前各省卫健委出台的有关基药政策来看，每个省在激励使用上方向一致，但政策又有较大差距。有种类进入基药目录的企业，下一步沉点关注各省基药招投标的同时，也要关注各省政策，不要盲目乐观，分歧省份单独分析，分歧对待，最好能做到一地一策。
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